可不是嗎？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作，現(xiàn)在竟然久違了。

如果說(shuō)十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在我要大聲說(shuō)：壓貨是罪過(guò)！

曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)，有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問(wèn)題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨?/span>

壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤(rùn)；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。

不從壓貨中走出來(lái)，最后廠家會(huì)被壓貨壓垮。

壓貨，壓掉了廠商利潤(rùn)

壓貨，當(dāng)然需要壓貨政策。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：不壓貨，不銷售。一個(gè)月壓幾輪貨，零售店進(jìn)幾次貨。

零售店已經(jīng)算準(zhǔn)了廠商必然壓貨，而且廠商肯定比零售店更耐不住，畢竟廠商每個(gè)月要考核銷量，零售店沒(méi)這個(gè)負(fù)擔(dān)。

壓貨到現(xiàn)在，口味越來(lái)越重，政策力度越來(lái)越大。所以，壓貨政策侵蝕利潤(rùn)。

對(duì)壓貨對(duì)商家利潤(rùn)最大的影響，其實(shí)是壓貨后的亂價(jià)，亂價(jià)打亂了渠道價(jià)格體系，進(jìn)而降低了商家利潤(rùn)。

當(dāng)壓貨確實(shí)超出商家銷售能力時(shí)，有些商家就會(huì)“竄貨”，或者低價(jià)出貨。這對(duì)渠道價(jià)格影響極大。即使只有一部分產(chǎn)品亂價(jià)，但也會(huì)產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)。

壓貨亂價(jià)對(duì)商家利潤(rùn)的影響，比政策支出的影響還要大。

壓貨到最后，有銷量，沒(méi)利潤(rùn)。連續(xù)兩年沒(méi)有利潤(rùn)，很多經(jīng)銷商干脆不干了。

以往只有廠家換商家，今年流行商家換廠家。

幾年前，業(yè)務(wù)員的終端拜訪周期大約是一周，現(xiàn)在已經(jīng)延長(zhǎng)到平均半個(gè)月以上了。而且原來(lái)所做的大量深度分銷工作，現(xiàn)在很多都放棄了。

壓貨后要退貨，退貨后要找渠道、花代價(jià)處理退貨，處理退貨又影響正常銷售。這些事，本來(lái)是沒(méi)有的，因?yàn)閴贺涍^(guò)度，現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了。

有一個(gè)縣的商會(huì)，最初是因?yàn)橄肷碳衣?lián)手對(duì)抗終端的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)商會(huì)最大的用途就是“集體處理退貨”，處理退貨的聲勢(shì)越來(lái)越大。

因?yàn)橥素洰a(chǎn)生的工作是剛性的，短保產(chǎn)品更是如此。因此，這些工作都要擠占正常的銷售時(shí)間。

目前，經(jīng)銷商都在壓縮人員，因壓貨而退貨，因退貨衍生出大量工作，經(jīng)銷商的正常工作被擠占了。

正常工作被擠占，當(dāng)然會(huì)影響銷量。銷售受影響，短期內(nèi)又只有壓貨能彌補(bǔ)。這是一個(gè)惡性循環(huán)。

壓貨導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作變形的另一個(gè)現(xiàn)象是：業(yè)務(wù)員對(duì)終端的拜訪，從原來(lái)的“順訪”變?yōu)?ldquo;跳訪”。

所謂順訪，就是挨戶訪問(wèn)，不遺漏終端。所謂跳訪，就是只訪大戶，不訪小戶。

從順訪到跳訪，除了因?yàn)橥藫Q貨影響工作時(shí)間，還因?yàn)閴贺浲ǔ］啿坏叫〉辍?/span>

十年來(lái)，營(yíng)銷一直在提倡深度分銷。深度分銷的一個(gè)特點(diǎn)，就是繞過(guò)二批，直達(dá)終端。

2016年上半年，我在調(diào)研市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪像：“二批”竟然回潮了。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我很吃驚。

二批為什么回潮？因?yàn)閴贺浟Χ仍絹?lái)越大，而且壓貨政策都是坎級(jí)政策。

坎級(jí)政策對(duì)誰(shuí)有利？對(duì)大終端和二批有利，對(duì)小店不利。

小店因?yàn)檫M(jìn)貨量小，拿不到坎級(jí)政策，還不如從二批拿貨劃算。于是，“二批”回潮了。

“二批”回潮，讓多年的深度分銷工作白做了。

劉春雄